第12章风声袭雨来迟暮艳惊座

三人上去各抽了一个，苟书寒打开一看3号。

赵大凯抽的是1号，万小云抽的是2号。

题目确实简单，客户A第一次来看房由置业顾问B接待的，在有效跟踪期内第二次由客户A的配偶C来看房，置业顾问D接待的，最终A和C一起来找置业顾问D意欲成交，BD两人因此把客户丢在一边，希望主管判定归属后，才肯接待客户，你该如何做。

赵大凯的回答是，按照公司规定，客户归属及业绩归属都应该为置业顾问B，从大局考虑，当时情况是客户已没人接待，他会要求置业顾问B完成交易之后，再找BD两人协商，妥善处理。

万小云的答案则是，先给BD一分钟，让两人协商，协商不成则按照赵大凯的方法来，协商一致则按照两人协商的结果来。

刚说完赵大凯就嚷嚷，你这属于剽窃我答案，被郑海鹏和武鹤直接给骂闭嘴了。

轮到苟书寒，大家都想，前面两个人都这么回答了，他一个新人抽到第三反倒占了一个便宜，照着答就行了。

苟书寒却答到：“客户来到现场，BD两人因情绪，罔顾公司利益，只考虑自己一己私利，把客户晾在一边，极大可能给公司造成损失，如果是我处理此事，我会第一时间上去接待客户，并完成交易，送走客户之后，让BD两人自己此时再协商，第一，客户我帮你们谈下来了，我不处罚你们，只要你们协商好，第二，如果协商不好，我会按照公司规定来判定归属，并同时向上级报备，治你们不作为之罪，但是我相信，这个时候没有几个人还较真非要争个高低，此案例归属问题已经清清楚楚了。”

第一题下来，众人打分，苟书寒以微弱优势胜出。

武鹤公布第二题：“照旧还是抓阄，这一题很简单，抓阄之前我先公布，如果现在新入职一批员工，项目客户来访量巨大，集团要求新员工上午报到，下午就必须上岗，你们如何快速让他们记住说辞并上岗？为精简比拼，只需要拿区位跟户型做分析就行，好，你们上前来抓阄。”

万小云抽到1号，赵大凯抽到2号，苟书寒又抽到了一个3号。

万小云的答案中规中矩，无外乎就是死记硬背，再加抄笔记，记关键词，接待客户时候如果实在忘词，就把笔记拿出来临时巩固，毕竟事出突然没有办法。可能很多人觉得这个表现不太像业绩突出的人有的水准，但是实际上做销售很多时候，就是看勤奋与认真，这个答案没有毛病。

赵大凯的答案则略胜一筹，区位他在死记硬背和强化记忆的基础上提出了总-分-总的概念，先讲大环境，再讲各个部分，最终再总结。户型讲解及记忆，他则直接给出让员工带着户型尺寸图，按照自己理解对模型及样板间进行解说，毕竟上午报到下午上岗太过仓促，讲解的时候，不要犯数据上面的错误即可。

苟书寒又是第三个回答，因为前面的问题他的回答有点另类，大家还是很期待他的回答，包括郑海鹏也很好奇他会怎么回答，会不会跟他们回答的一样呢？

万小云跟赵大凯的想法则差不多，认为苟书寒的回答应该大同小异。

苟书寒看轮到自己了，便开口说到：“我们在记忆新的东西时候，一定要学会利用方法，今天我是第一次接触我们的区位说辞，我根据多年销售经验，总结了一句话记忆法，或许可以对刚才说的那种情况起到帮助作用，这句话就是‘我出去买东西学习游玩了一番，最终注重健康’，出去就是交通，买东西就是商业配套，学习就是教育配套，游玩就是我们的生态环境和基础配套，健康就是医疗，我们很多时候不是记不住说辞，而是在讲解的过程中容易出现卡壳，就像电脑当机了一样，所以我给出这个建议，当然，这句话我们可以根据不同项目的不同情况随时变动，具体说辞我想就不用我背一遍了，大家可以回头试一下。至于户型，刚才两位同事其实说的很好了，我个人给出一个建议，其实不光新员工可以用，我们平日讲户型的时候也可以用，我中午的时候总结了一下，六个字，‘三进两跑一看’，三进就是指进入户门，进房间，进卫厨的动线，两跑，光线怎么跑，空气怎么跑，一看，视线怎么看，把这六个字记住，万变不离其宗，讲解户型的时候，带着户型尺寸图，我相信新员工不会慌了手脚，也不会卡壳……”

苟书寒讲到这里，准备再讲点什么，武鹤直接说到：“可以了，每个人时间都要一致，大家对刚才三位的表现进行评分。”

结果这一题的评分，赵大凯分数最高，万小云分数最低，苟书寒分数则与赵大凯相差不大。

郑海鹏以为这一题苟书寒应该会分数最高，没料到赵大凯却得了最高分。

苟书寒还以为自己这一句应该能最高分，因为他觉得另外两人的答案没有提出建设性意见和建议。

但是万小云却不这么认为，心里想着，这个苟书寒真会哗众取宠。

赵大凯心思简单，看到自己这一回微弱优势领先，稍稍松了口气，然后看着武鹤。

武鹤也不想拖延，分数一统计完，便开始宣布第三题：“这一题稍微灵活一些，一样还是抓阄，抓之前我先说下第三题题目，我等下会扮演客户，一位生气带情绪的客户，他认为此前在项目受到了委屈和不友好对待，希望找主管出面解决问题，他会向主管提出三个问题，或者说三个要求吧，而你们要做的就是安抚并解决好这个客户的问题，至于什么问题，我事先准备好了三张纸条，放在了我的口袋，谁抽到什么序号就对应哪张纸条，问题带有一定的主观性，做不到百分百公平，就看你们运气了，来吧，抽吧。”

万小云抽到了3，苟书寒抽到了1，赵大凯抽到了2。

武鹤看了一眼赵大凯，赵大凯举起纸条夸张的说到：“哈哈，我2，我抽到的是2！”

万小云对着赵大凯说：“我是3，你是什么？”

赵大凯大声回答：“我2！我2！”

大家哈哈大笑。

武鹤也跟着微微笑着。